Szerintem az értékesítők az egyik olyan szakma, amelyhez a legtöbb misztikus elképzelés, előítélet, sztereotípia kötődik. Nagyon sokan úgy gondolják, hogy a jó értékesítő olyan, mint egy pitbull, aki ha kidobják az ajtón visszamegy a kéményen, aki ha kell a betonfalon is átmegy, és aki addig nyomul, amíg el nem ad valamit!
Valóban ilyen rémisztő lenne egy profi értékesítő?
A válaszom meglepő, mert igen is, meg nem is! Nem, nem akarom elkerülni a konkrét választ, csak ez a pontos válasz.
Nem érdemes ugyanis önkényesen kijelölni egy embertípust, hogy „na ő a tuti értékesítő”, és ezután minden cégbe ilyen embert keresni. Ugyanúgy, ahogy az orvosokból, az ügyvédekből, a takarítónőkből, a kőművesekből, a menedzserekből, az asszisztensekből, az informatikusokból, a művészekből, a mérnökökből, az értékesítőkből is nagyon sokféle ember van, aki komoly eredményeket tud felmutatni a szakmájában.
Tudom, hogy egyszerűbbnek tűnik egy bizonyos típust keresni, de a gyakorlat azt mutatja, hogy nagyon sokféle emberből lehet kiváló értékesítő. De nemcsak értékesítő, hanem akár bokszoló is! Igen, amikor tavaly Erdei Zsolttal készítettem egy személyzeti szaklap számára interjút, akkor ő lepett meg azzal a gondolattal, hogy még belőlem is lehetne jó bokszoló!?
Aki még nem találkozott velem élőben, csak megemlítem, hogy nem vagyok egy tipikus bokszoló alkat a 2 méteres magasságommal és vékony alkatommal, 10 emberből kb. 10 kosarasnak néz, bokszolónak még álmukban sem gondolnak, és bizony én sem magamat. Ehhez képest Zsolt azt mondta, hogy belőlem is lehetett volna fiatal koromban jó bokszoló, mert igaz nem az ütőerőm lett volna az erősségem, mint egy zömökebb alkatúnak, de a hosszú kezeimmel jól távol tudtam volna tartani és kifárasztani az ellenfeleket.
A tehetség menedzsmentet magyarázta el nekem sportolói vonatkozásban, hogy minden embernek van valamilyen olyan adottsága, erőssége, amire lehet építeni egy bokszolói stílust (persze ha emellett egyéb fontos tényezők, mint motiváltság, elhivatottság, szorgalom, stb. megvannak).
Ugyanígy működik ez az értékesítőknél is, nem véletlenül ismerek személyesen annyiféle kiváló értékesítőt:
- aki kiemelkedő kapcsolatteremtő képességgel rendelkezik, és erre építve ér el kiváló eredményeket,
- akinek akkor a po…ája, mint a Bécsi kapu, és hihetetlen rábeszélő képességgel kezeli a bizonytalanokat,
- aki megdöbbentően csendes, de zseniálisan tud másokat beszéltetni és a vásárlás felé terelni,
- aki rendkívül nagy koponya a szakmájában, és emiatt olyan szaktekintély, hogy a vevőknek ő jut az eszébe először, és megtiszteltetésnek érzik, ha tőle vásárolhatnak,
- aki hihetetlen érzékkel érez rá, hogy a potenciális vevőnek valójában mire van szüksége (mert nem mindig azt akarja, amire valójában szüksége van),
- aki ugyan nehezen teremt új kapcsolatokat, de rendkívül jó érzékkel mélyíti el a meglévőket, és épít szabályos klientúrát, pedig nem is orvos,
- és ismerek olyan értékesítőt is, akiről lövésem sincs, miért és hogyan produkál átlag feletti eladásokat, de a számok magukért beszélnek!
Ez mind szép és jó, de akkor joggal kérdezheted, hogy:
– Akkor most milyen szempontok alapján válasszak értékesítőt?
Hát ne a személyisége alapján, az biztos, pontosabban ne a személyisége legyen az első számú szempont! Erről mélyebben jövő hét szerdán „A teljesítőképes értékesítők kiválasztása” című előadásom során fogok beszélni, de nem árulok el titkot, hiszen e blog keretein belül már sokszor írtam róla,:
- a múltbeli teljesítmény,
- a szaktudás,
- és a motiváció tud lenni
az a három stabil pont, amire alapozva lényegesen nagyobb eséllyel veszel fel eladni és teljesíteni tudó értékesítőt, mintha meghatározott személyiségű embert keresnél.
Nem véletlen, hogy az egyik legnagyobb szakmai sikerem értékesítő kiválasztásban egy pitbull típusú emberhez kötődik és az sem, hogy az egyik legnagyobb szakmai bukásom is.
Te milyen személyiségű sikeres értékesítőket ismersz?
Kedves Tamás!
Nagyon is egyetértek veled, sokféle személyiségből lehet jó értékesítő, és ahogyan a felsorolásodból látszik, nagyon fontos, hogy mi a fő feladat. Van aki jól tud ajtókat kinyitni, van aki jól tud személyesen meggyőzni, stb.
Viszont bármi is legyen a konkrét feladat, a jó értékesítő kitartó, mint a pitbull. Azonban nem abban kitartó, hogy ráharap egy ügyfélre, és addig el nem engedi, amíg valami szélsőséges dolog nem történik. Hanem abban, hogy addig megy, amíg meg nem talál annyi és olyan ügyfelet, akikből meglesz a terv. Egyszóval valóban kitartó.
…és bármi is legyen a feladat, legyen okos, hogy tudja: akinél az információ, az tudja, hogy mit és hogyan lehet és kell tálalni, tehát kész arra, hogy az ügyfélre koncentráljon, és begyűjtse megfelelő információkat.
Az értékesítési munka igen nagy hányadát (60-70%-át) az egyéni és az ügyféllel közösen végzett információgyűjtés teszi ki. Hiszen mindenki beláthatja: ha tudom, hogy kinek, mit, mikor és hogyan lehet eladni, akkor mér nem is olyan nehéz dolog az értékesítés, ugye?
Üdv.,
Attila