Nyáron jelent meg a Válaszonline cikke, amelyben Szendrői Gábor, a cég összeolvadásokkal és felvásárlásokkal foglalkozó Concorde MB Partners alapító partnere és a MGYOSZ alelnöke foglalja össze a legfőbb különbségeket a magyar és a nyugat-európai vállalkozói mentalitás között. Ennyire átfogó leírást erről a témáról még nem olvastam. Olvasd el, többször is, sorról sorra, mert mindegyikben súlyos és sajnos igaz megállapítások vannak.
Mai cikkemben egy fontos gondolatot szeretnék kiragadni a cikkből és részletesebben kifejteni:
„A magyar vállalkozónak nem kevesebb beruházásra van szüksége, hanem másfajta beruházásra: márkába, tudásba, piacépítésbe – abba, ami nem szerepel jól a pályázati elszámolásban, de annál jobban a vételárban.”
Sajnos ezt látom én is, évtizedek óta. A cégvezető meglát a kiállításon egy gépet 35 millió Ft-ért, kb. a másodperc tizedrésze alatt dől el a fejében, hogy megveszi, miközben egy weboldalnál vagy értékesítő fizetésénél 50-100e Ft-on hetekig vacillál, mintha a fogát húznák…
Beszéljünk a piacépítésről
Megkérdezve a Google bölcs AI keresőjét:
„A piacépítés (angolul market building vagy market development) az a folyamat, amikor egy vállalkozás vagy gazdasági szereplő új vevőket, új földrajzi területeket vagy új célcsoportokat hódít meg a meglévő termékeivel vagy szolgáltatásaival. Ez egy növekedési stratégia, amelynek célja a piaci részesedés és az eladások növelése.”
leírást dobra ki, amelyből a „piaci részesedés és az eladások növelése” résszel szeretnék mélyebben foglalkozni.
Miért annyira fontos az értékesítő még az AI korszakban is?
Egyre több iparágban látom, hogy messze vannak már a 90-es és 2000-es évek, amikor maguktól jöttek a vevők, és a fő kihívás a megfelelő minőségű kiszolgálásuk megszervezése volt. Eközben most a kormányváltás után, aminek köszönhetően még jobban betagozódunk a világgazdaságban 30 éve folyamatosan lecsúszó EU-ba:
egyre fontosabbá válik a cégek piacépítési képessége, amelyben az értékesítők kritikus fontosságú szereplők.
Miért?
Mert az értékesítők azok, akik személyesen találkoznak céged minden vevőjével!
Mert ők azok, akik elvileg ismerik céged minden vevőjét:
-
tudják mi érdekli őket,
-
milyen problémáik vannak, amelyekre még senki nem adott el nekik megoldást,
-
tudják a döntési szempontjaikat,
-
és főleg azt, hogy az ő fejükben hol álltok a versenytársaitokhoz képest?
Ha jók az értékesítőid, akkor arra is van bőven ötletük, hogyan nyerjétek meg a versenyt a versenytársaitokkal szemben a vevőknél. Ha jók, mert a gyenge értékesítők mindig az árral jönnek, mint kifogással, miközben igazán jó értékesítőt érdekes módon nem lehet olcsó termékek értékesítésére találni!
Viszont nagyon vékony a határvonal aközött, hogy az értékesítő kifogásokat hoz a nem teljesítésre vagy valós körülmény az oka. Ennek eldöntése az értékesítési vezető dolga, ha menne velük terepre és ismerné a vevők többségét, de magyar cégeknél az értékesítési vezető vagy az irodájában és meetingeken ül egész nap, vagy hajtja a saját üzleteit, mert ugye korábban ő volt a legjobb értékesítő, ezért ez a komfortzónája.
Miért annyira kritikus az értékesítési vezető?
Egy jó értékesítési vezető elsődleges dolga, hogy pontosan tudja:
-
mi van a piacon?
-
mi van a vevők fejében?
-
miben kell változtatni?
-
a termékeken?
-
a kiszolgáláson?
-
a vevők megközelítésében?
-
Az-az ő kell legyen annak tudója, hogy pontosan mi történik a frontvonalon. Mert a fontos dolgok ott történnek, nem a sajtóban, a közösségi médiában és a konferenciákon.
Egy jó értékesítési vezető másodlagos dolga felépíteni, koordinálni és folyamatosan fejleszteni egy ütőképes értékesítési csapatot. A hangsúly a folyamatos fejlesztésen van. Úgy kell kezelni őket, mint egy focicsapatot, ahol az értékesítési vezető a csapatkapitány és edző egy személyben, az-az folyamatosan fejleszti őket, hónapról hónapra tanulnak valami újat, hogy valamit jobban csináljanak.
A legjobb értékesítőből kiemelt értékesítési vezetők itt szoktak elvérezni, mert ritkán jók mások fejlesztésében, ahogy nem a legjobb sportolókból lesznek a legjobb edzők sem, meg a legjobb kapitányokból a legjobb légitársaság vezetők sem.
De hatalmas most a zűrzavar
Írásom végén hadd idézzem Böjte Csabát, mert gondolatai, szemlélete még az üzleti életben is megállják a helyüket:
„Arra buzdítok minden kedves Olvasót, hogy ne foglalkozzon a világ hisztijével, inkább ültessen a kertbe egy fát, gondozza a rózsabokrokat, főzzön valami finomat, kedveskedjenek pajkosan egymással, és tegyék rendbe az otthonukat!
Ettől jobb lesz a világ, értékesebb lesz az élet. Viszont ha bosszankodnak, pánikba esnek, akkor legfeljebb csak idegesebb lesz a világ. Ha azt mondanák, hogy itt a világvége, akkor is szépen megöntözném a virágaimat, és ebéd közben megnevettetném a gyermekeinket, mert a jó Isten ezt a feladatot bízta rám, és mert talán a friss virágok között, derűs együttlétben a világvége is elviselhetőbb lesz.” Böjte Csaba
Ha úgy érzed, hogy cégvezetőként eláraszt a feldolgozhatatlan mennyiségű gazdasági, politikai információ, az AI hype és folyamatosan azt érzed, hogy mennyi mindenből kimaradsz, akkor azt javaslom, menj ki személyesen pár vevőtökhöz az értékesítőiddel.
Céged szempontjából a lényeges dolgok ott zajlanak, nem a sajtóban, konferenciákon, meg a LinkedIn-en. Könnyen lehet, hogy 5-10 látogatás után már lesz bőven ötleted, hogy milyen irányba fejleszd tovább a cégedet, továbbá a legjobb stratégia jobban megbecsülni a legjobb vevőidet!
ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED: