Jó értékesítőt találni nem egyszerű feladat, pedig rengeteg munkavállaló rendelkezik értékesítési múlttal, és értékesítési képzést nyújtó cégek garmadája okítja őket az eladás apró trükkjeire. Mégis, dacára, hogy 20 éve foglalkozom értékesítők kiválasztásával, itt tudom elérni a legalacsonyabb beválási arányt!
Persze cinikusan megjegyezhetnéd, hogy „De Tamás, nem kellene akkor ezen mélyen elgondolkodnod, levonni a szomorú következetetést, és más pálya után nézned?” Erre én azt válaszolnám, hogy egyáltalán nem vagyok benne sikertelen, sőt, de mégis érdekes, hogy értékesítési vezetőknél eredményesebb vagyok, náluk nagyon-nagyon ritka, hogy mellényúlok!?
A minap éppen ezen elmélkedtem, miközben éppen az egyik USA-beli toborzással foglalkozó szakportált olvasgattam, ahol éppen erről a dilemmáról értekeztek ők is…
Nem tagadom, sokszor gyötörnek szakmai kétségek több témában is, mert 20 év után is tudni kell kételkedni és folyamatosan újat tanulni, de az amerikai szakportálon lévő cikk éppen megerősített abban, hogy nem biztos, hogy az én készülékemben van a hiba, mert az értékesítő kiválasztás az egyik legnehezebb feladat, és ott is hasonló problémákkal küzdenek, mint én (pedig ott vagy 170 éves kultúrája van ennek).
Na, de a tárgyra téve, igen van egy komoly problémám az értékesítők többségével, és tisztelet a kevés kivételnek.
Igénytelen, nem képzi, nem fejleszti magát!
Ahogy már korábban is többször leírtam, az értékesítés az a szakma, ahol dupla eredményhez nem kell dupla annyit dolgozni, hanem lehet dupla okosan, vagy akár ötször okosabban ötször akkora árbevételt elérni, mint az átlagos értékesítők.
Sőt, itt tényleg nincs felső határ!
Az értékesítés lényege ugyanis a szellemi munka, és egy értékesítőnek eléggé sokoldalúnak kell ugyanis lennie:
- Először is jó hr szakembernek kell lennie, mert emberekkel dolgozik, munkájának eredményessége rendkívül nagy arányban az emberismeretén múlik.
- Másodsorban jó vezetőnek is kell lennie, mert nemcsak jól kell ismernie embertársait, hanem képesnek lennie felismerni fejükben azokat az akadályokat, amelyek a vásárlás útjában állnak és képesnek kell lennie ezeket sikeresen kezelni. Itt bizony gyakran fel kell vennie a pszichológus sapkát vagy a házassági tanácsadóét és még ki tudja mi mindent. Képesnek kell befolyással lennie embertársaira anélkül, hogy hatalmat kapna felettük. Mi ez, hanem komoly vezetői kihívás?
- Harmadsorban kiváló szakembernek kell lennie abban a termékben vagy szolgáltatásban, amit árul, hogy a potenciális vevők egyfajta tanácsadóként, szakértőként tekintsenek rá, másrészről képes legyen tényleg olyan dolgok megvásárlására rávenni őket, amelyeknek köszönhetően megoldódnak bizonyos problémáik. Ez különösen a műszaki értékesítés területén látható jól.
- Negyedsorban hihetetlen kitartónak kell lennie, különösen olyan területen, ahol egy értékesítés átlagos ideje meghaladja a 6 hónapot, továbbá a „kudarcokat” fel kell tudnia dolgoznia, és képesnek kell lennie a motivációját folyamatosan magas szinten tartania.
Ha jobban megnézed, mintha egy Supermant írtam volna le, pedig ez bármelyik értékesítőre igaz kellene, hogy legyen.
Ébresztő, üdvözöllek a való világban!
Remélem, jól látható, hogy egy eredményes értékesítőnek a meglévő képességei és tehetsége mellett a fenti 4 pontban kiválóan képzettnek kellene lennie, sőt, folyamatosan képben kellene lennie a világ élvonalával.
Világ élvonala? Haha, ehhez képest 10 felvételi interjún megjelenő értékesítőből 9 életében egy darab értékesítésről szóló szakkönyvet nem vett a kezébe!
Még egyszer leírom, mert elég rosszul hangzik és hihetetlen:
10 felvételi interjún megjelenő értékesítőből
mindössze 1 vett kezébe valaha is értékesítésről szóló szakkönyvet!
Magyarul az értékesítők többsége szépen elvan egyfajta iszapban, langyos vízben, végül is minek hajtson, megkeres így is 150-300e Ft nettót, akkor minek ebből akkora felhajtást csinálni, mint amiről én beszélek.
Olyan értékesítővel, aki pedig tudná hol tart a világ élvonala értékesítési, tárgyalási technikákban, jó ha 3-4-el találkoztam 20 év alatt. Éppen idén januárban találkoztam egy olyan értékesítővel egészségügyi területen, aki a mérnöki diplomája mellé PhD-zett a szakterületén, hogy igazán komolyan szót értsen a dokikkal. Néztem is pár percig szótlanul, mert ilyen eltökéltséghez, igényességhez sajnos nem vagyok itthon hozzászokva, pedig de jó lenne, ha ez tömeges jelenséggé válna!
Pedig van hazánkban szellemi potenciál
Több szakértő is megegyezik abban, hogy mi magyarok rendkívül kreatív nép vagyunk, nem véletlen nálunk a sok feltaláló és tudós, de rendkívül gyengék vagyunk abban, hogy mindezeket üzleti sikerré konvertáljuk, magyarul eladjuk a világban. Ehhez ugyanis profi marketingesek és értékesítők kellenek, akik szakmailag felveszik a versenyt USA-beli és nyugat-európai kollégáikkal.
Tanulás, önfejlesztés, a világra kitekintés nélkül erre viszont esély sincs, nemcsak a marketingeseknél és az értékesítőknél, hanem más szakmákban sem, pedig a szürkeállomány bőségesen megvan itthon, a tudás az internetnek köszönhetően elérhető, csak éppen motiváció kellene hozzá!
Kedves Tamás!
Úgy látszik annyira megdöbbentő volt, amit írtál, hogy senki nem mer hozzászólni. 🙂 Értékesítési vezetőként dolgozom már 17 éve, és tudom miről beszélsz, és meg tudom erősíteni, főleg, hogy az 1 vagyok a 10-ből, ennek köszönhetően léptettek elő még 12 éve vezetőnek. Siralmas a helyzet, rengeteg embert vettem fel értéeksítőnek, és a cikkedben említett probléma miatt kellett nagyon soktól megválnunk. Már jó pár éve emiatt nálam a pályázó motiváltsága talán a legfontosabb kiválasztási szemponrt.
Üdv, Zoli