Ki az, aki alkalmatlan értékesítők kiválasztására?

Értékesítőt kiválasztani szerintem még ma is a legnehezebb hr feladat. Az ő alkalmasságukkal kapcsolatban van ráadásul a legtöbb téveszme a hr szakemberek és a vezetők fejében, továbbá a kínálat sem igazán bőséges (igazából egyre rosszabb). Sőt, most 2015-ben inkább az extrémsportok kategóriájába tartozik egy igazi profi értékesítőt találni.

A legnagyobb nehézség megállapítani – ha már vannak ígéretes jelöltek -, hogy ki az, aki valóban tud eladni, és ki az, aki nem, mert nem véletlenül az értékesítők között van a legtöbb olyan pályázó, aki nagyon jól elő tudja magát adni, majd amikor teljesíteni kell, akkor jön a munkaadó részéről a megdöbbenés, az ő részéről meg a magyarázkodás. Pont ezért van egy olyan feltétele a sikeres értékesítő kiválasztásnak, amire a legtöbb ember nem gondol, pedig önmagában képes ellehetetleníteni tenni a sikeres választást…

Szerintem álmodban sem gondoltál még arra, hogy amit most megosztok veled, az mennyi hr szakembert, és mennyi vállalkozót akadályoz meg abban, hogy sikeres legyen az értékesítők kiválasztásában. Most nem arra gondolok, hogy akik az értékesítőt „ügynöknek” tartják, azoknak esélyük sincs erre (mert egyébként esélyük sincs), hanem az értékesítő kiválasztás legfőbb vízválasztójára.

Az értékesítő kiválasztás vízválasztója

2 évtizedes szakmai pályafutásom alatt azt láttam, hogy a legnagyobb akadálya a megfelelő értékesítő kiválasztásnak, ha olyan ember végzi, aki maga nem ért az értékesítéshez!

Ez első látásra egyszerű és talán jelentéktelen dolognak tűnik, de az értékesítés egy nagyon komoly szakma, hatalmas szakirodalommal, és tőlünk nyugatabbra, főleg az USA-ban egészen más megbecsültséggel, pretízzsel, mint hazánkban. Az értékesítésnek olyan szakmai fogásai és finomságai vannak, amelyek szembemennek azokkal a közhelyekkel, amit azok tudnak róla, akik nem értenek hozzá mélyebben.

Emiatt egy értékesítéshez nem értő ember olyan közhelyek alapján fog választani, mint:

• szimpátia,
• kommunikáció (mennyire nagy dumás),
• meggyőzőerő,
• megjelenés,
• viselkedés,
• önreklámozás, stb.

Magyarul a külsőségek alapján fog dönteni, mert nem ismeri azokat a szakmai fogásokat, amelyek alapján egy értékesítésben profi könnyedén eldönti, hogy a pályázó mennyire jó értékesítő valójában. És nem véletlenül ez a képe ennek a cikknek, ami, mert a Wall Street farkasában látható értékesítési technikák pont azok, amelyeket egy igazán profi messziről kerül!

De azért sokszor még ez sem elég, hiába volt nagyon sok értékesítővel dolgom pályafutásom során, hiába voltam/vagyok értékesítő, hiába voltam értékesítési vezető, szerintem toronymagasan ez a legnehezebb kiválasztási feladat, mert soha nem lehetsz biztos a döntésedben.

Miért olyan nehéz az értékesítő kiválasztás?

Láttam már olyan értékesítőt, akinél minden rendben volt, a referenciái is maximálisan, mégis az ügyfélnél nem boldogult. Kielemezve a helyzetet kiderült, hogy itt olyan értékesítési és cégkultúra volt, amibe ő nem tudott beilleszkedni és teljesíteni sem. Szinte lehetetlen lett volna ezt előre megmondani, ez mondjuk minden más munkakörre is igaz, csak az értékesítés sokkal megfoghatatlanabb, sokkal több a kockázati tényező benne, mint egy mérnöki vagy könyvelői vagy beszerzői vagy logisztikusi munkakörben.

Az sem véletlen, hogy vannak iparágak, pl. biztosítás, ingatlan értékesítés, ahol pont azért 100%-ig jutalékos a fizetés, mert ezekben az iparágakban senki nem tudja kellő hatékonysággal megmondani egy pályázóról, hogy tudni fog-e teljesíteni? Még a nagy multi biztosítók sem tudják ennek a kockázatát anyagilag bevállalni, ezért is az egész világon a biztosítási értékesítők jutalékban dolgoznak.

És igen, látom én is, hogy olyan emberek válnak kiemelkedő biztosítási értékesítővé (vagy ingatlan értékesítővé), akikre sokszor első látásra a kutyámat sem bíznám, meg olyanok is, akikre azt gondolnám, hogy annyira arisztokratikus mentalitásúak, hogy ez rangon aluli lesz számukra. Majd jönnek, és kiválóan teljesítenek…