Vajon mennyire hatékonyak az értékesítőid?

Egy korábbi cikkemben említettem, hogy a multik és a magyar kkv-k értékesítése között az egyik legfőbb különbség, hogy a multik munkavállalóként, a magyar kkv-k vállalkozóként kezelik az értékesítőiket, és itt nem a vállalkozói jogviszonyra gondolok. Magyarul a multik ugyanúgy kontrollálják az értékesítőiket, mint más munkatársaikat, míg a magyar cégeknél ehhez képest meglehetősen nagy szabadságban élnek. 

Ennek az egyik következménye megdöbbentő. Pár éve készült egy felmérés, amely azt hozta ki, hogy a magyar cégeknél dolgozó értékesítők mindössze 10%-a csinál 3-nál is több kontaktot a potenciális ügyféllel, miközben az üzletek 80%-a köttetik meg 4-12. kontaktra!

Itt a logikus magyarázat arra, hogy miért csinál 10-ből 1 értékesítő majdnem annyi bevételt, mint a többiek együttvéve!

Ebből remélem látod, hogy az értékesítés alapvetően türelemről és szorgalmas munkáról szól, nem a szerencséről, és más megfoghatatlan dolgokról, de az értékesítők többsége egyszerűen nem tesz bele elegendő munkát, hogy igazán eredményes és sikeres legyen. Mi lehet ennek az oka?

A válasz egyszerű, egyértelműen a gyenge kontroll vagy egyenesen a kontroll hiánya!

Itt újra megismétlem a cikk első mondatának mondanivalóját: a multik munkavállalóként, a kkv-k vállalkozóként kezelik az értékesítőiket. Mi a különbség? Ha munkavállalóként kezelek valakit, akkor sokkal szorosabban kontrollálom, mintha vállalkozóként kezelném. Egy értékesítő esetében:

• heti/havi/éves célokat tűzök ki neki,
• hetente ellenőrzöm, hogy melyik tárgyaló partnerénél hogy halad, hogy elvégzi-e a megfelelő utánkövetést (a 4-12. vagy több kontaktot),
• havonta min. 1-2-szer személyesen is eltöltök vele egy napot, ahol megyek vele tárgyalni, így látom, hogy mi az amit jól csinál, miben kell őt fejlesztenem, és az adott tárgyalás után melegében ki is elemezzük a problémákat,
• elvárom, hogy szorgalmas legyen, és egyszerűen nem tűröm el a lustaságot (ha ilyet látok, akkor nagyon kellemetlen beszélgetés következik),
• továbbá nem kérdés, hogy munkáját adminisztrálja egy CRM rendszerben, vagyis teljesen transzparensen és csapatban dolgozik.

Ha vállalkozóként kezelek valakit, akkor nem kontrollálom szorosan. Ugyan:

• tűzök ki célokat,
• de már nem követem heti szinten minden tárgyaló partnerénél, hogy mi történik, hogy elvégzi-e rendesen az utókövetést,
• nem foglalkozom vele, hogy mennyire szorgalmas,
• és ha nem megy könnyen (általában nem szokott), akkor nem erőltetem a CRM rendszer használatát sem,
• mert bízom abban, hogy végül is fizetése nagyobb része jutalék, és biztosan sok pénzt szeretne keresni.

Ha jó pár hónap múlva (általában 6-12) kiderül, hogy mégsem produkál eleget, akkor meg nem értem, hogy miért nem teljesít, hiszen fizetésben a jutalék miatt határ a csillagos ég!

Ok, de kinek van arra ideje, hogy ilyen szinten kontrollálja az értékesítőit?

Jogos a kérdésed, mert az biztos, hogy egy cégtulajdonos-cégvezetőnek 10 fős céglétszám fölött biztosan nincs erre ideje, olyan sokféle dologra kell figyelnie, és annyiféle feladatot kell csinálnia, hogy csak fut a lelke után, de soha nem éri utol magát. Eközben egy jó értékesítési vezető ideje felét terepen tölti az értékesítőivel, így pontosan látja, hogy ki mit csinál, így tud segíteni a problémák, gyengeségek kezelésében (jó edzőként jelentősen tud javítani értékesítője teljesítményén), továbbá megismerkedik minden vevővel személyesen, így napi szinten reális képe van a vevők realitásáról és igényeiről, a leggyakoribb kifogásokról és az értékesítést valóban akadályozó tényezőkről, továbbá a versenytársak tevékenységéről is.

Mivel egy cégtulajdonos nem tud kijárni értékesítőivel tárgyalni, ezért elég hamar elveszíti a fonalat, hogy a vevőknél mik a valós akadályai az értékesítésnek, és ezért az értékesítőknek általában nem hiszi el. Emiatt nem is tesz a megoldás érdekében, ami miatt viszont az értékesítők veszítik el egy idő után a bizalmukat a cégben, amely először a teljesítményük romlásában, majd az elmenetelükben nyilvánul meg.

De a matek egyértelmű

ha az értékesítőid nem csinálják jól, vagy megfelelően az utánkövetést, vagyis 2-3 kontakt után abbahagyják az adott tárgyalópartnerrel foglalkozást, akkor a céged rengeteg pénzt veszít, az üzleti lehetőségek 80%-át!!!

Ennek fényében már egyáltalán nem tűnik drága dolognak egy értékesítési vezető kinevezése vagy felvétele, de a megoldás nem itt kell, hogy  kezdődjön, hanem a fejedben, hogy munkavállalóként, vagy vállalkozóként kezeled az értékesítőidet. Hiába veszel fel ugyanis profi értékesítési vezetőt, ha az értékesítőket vállalkozóként kezeled, akkor szépen lassan el fogják lehetetleníteni az értékesítési vezetőt, és végül ott vagytok, ahol elkezdtétek, csak közben egy csomó időt, pénzt és reményt veszítetek…