Már többen is szóvá tették, hogy túl sokat példálózom az értékesítőkkel. Teljesen igazuk van, tényleg többet emlegetem őket, mint pl. a könyvelőket, de ennek elég meggyőző oka van, jó értékesítőt találni sokkal nagyobb szakmai kihívás, mint pl. könyvelőt vagy bármilyen olyan szakembert, akiknek viszonylag jó az állami képzése.
Az értékesítőkkel azonban több gond is van, pl. egyáltalán nincs állami képzésük, de ha lenne is, náluk sokkal, de sokkal jobban számítanak a személyes képességek, mint sok más munkakör esetén. Egy angol felmérés szerint, a már dolgozó értékesítők 60%-a egyszerűen nem alkalmas erre a munkára!
Más szóval, ha eddig sikertelennek érezted magad értékesítők toborzásában, kiválasztásában, az nem biztos, hogy a te hibád, mert dacára, hogy az értékesítés az egyik legjobban mérhető munkakör, az értékesítők kiválasztása bizony az extrém sportok közé tartozik!
Ebben a munkakörben sokkal jobban számít a pályázó kvalitása, mint más munkakörökben (kivéve a vezetőit), és az eredményességben is ég és föld lehet a különbség egy átlagos és egy kiemelkedő teljesítményű értékesítő között.
Ráadásul nem kevés cég nem attól szenved, hogy nem tud választani, hanem attól, hogy nincs kiből, mert egyáltalán nem találnak életképes jelölteket.
Akik meg találnak, azok pedig a kiválasztással vannak gondban, mert rendkívül ritka az egyértelműen jó értékesítő. Ennek az oka 3 fontos tényezőben keresendő, ugyanis bármelyikben is gyenge az értékesítő, akkor nem lesz eredmény.
Képességek, adottságok
Nincs mese, az értékesítés nem az a szakma, amit bárki meg tud tanulni (pedig ezt de sok értékesítési tréner szeretné elhitetni), az emberek nagyobb része ugyanis egyáltalán nem alkalmas erre a feladatra. Hogy milyen képességek kellenek hozzá?
Erről a mai napig parázs viták folynak a hr-esek és értékesítési vezetők között, egyvalami azonban tisztán látszik: nem tudunk egyértelműen meghatározni olyan képességeket, vagy képességek együttesét, ami ha benne van egy emberben, akkor biztosan jól fog tudni eladni.
Motiváció
Kezdő értékesítők kiválasztásánál talán ez az egyik legfontosabb dolog, mert a megfelelő motiváltságú ember hegyeket mozgat meg. Nagyon jól látható ennek fontossága akkor, amikor egy jól teljesítő értékesítő egyik napról a másikra elveszti a motivációját, a teljesítménye azonnal a töredékére esik vissza.
Tudomásul kell venni, hogy az értékesítés szellemi munka, ezt nem lehet úgy végezni, hogy lélekben máshol járok, én már veszítettem el sok milliós megrendelést, mert a tárgyalás reggelén 1,5 óra alvás után keltem, és a tárgyalás során egy bizonyos pillanatban nem reagáltam elég gyorsan.
Másrészt nem egy sikeres értékesítőt ismerek, akinek legfontosabb tulajdonsága éppen a motiváltsága.
Szakmai tudás
Itt pontosan az értékesítés, mint szakma ismeretére gondolok, mert igen, ez egy nagyon komoly szakma. Az USA-ban, ahol ennek a szakmának már 100 évnél is nagyobb a múltja, van olyan klub, ahova csak olyan értékesítők léphetnek be, akik 1 évben több, mint 5 millió dollár (kb. 1,1 milliárd Ft) árbevételt értek el munkaadójuk számára.
Gondolkodtam már rajta, hogy Magyarországon volna-e létjogosultsága egy ilyen klubnak?
Van kivétel
A 3 fenti dolog közül a szakmai tudás az, ami nem létfontosságú, ugyanis vannak olyan kiemelkedő teljesítményű értékesítők, akik soha nem tanulták az értékesítést, sem tréningen, sem könyveket nem olvastak, sem mentoruk nem volt, ők egyértelműen a született tehetségek, viszont motiváció nélkül még ők sem tudnak teljesíteni.
Remélem ennyiből érzékelhető, hogy értékesítőket toborozni, kiválasztani nem „gyalog galopp”, nem véletlen, hogy a legtöbb cégnél éppen az értékesítésben vannak komoly árbevétel növelési tartalékok (egy B2B cégnél min. 30% is lehet).
A soron következő tréningen, ami az értékesítők toborzásáról, kiválasztásáról szól, részleteiben nézzük meg a megoldást mindegyik problémára (megfelelő jelöltek megtalálása és az alkalmas kiválasztása), továbbá személyesen segítek kidolgozni a megoldást minden egyes résztvevőnek.
Szerintem most először csak részben értünk egyet. Egy cég életében a jó könyvelő legalább olyan fontos, mint egy jó értékesítő és legalább olyan ritka.
Sok éven át dolgoztam úgy, hogy könyvelőket tanítottam számítógép és programhasználat kezelésre, majd jó néhány évig ilyen területen voltam szoftveres rendszergazda.
Elhiheted, még ma is meg tudom mondani egy cég alapító okiratából és számlarendjéből, mennyi ideig marad talpon. Akkor is, ha se a tulajt, se az ügyvezetőt, se a könyvelőt nem láttam se akkor se előtte.
Szerintem érdemes lenne egyszer a háttérmunkákat végzők kiválasztásával, annak szempontjaival is foglalkoznod.